„Schneiden Sie Kunden ab!“

• Vertriebs-Profi Axel Walz beobachtet: Kundenunternehmen setzen schon lange nicht mehr nur auf einen Personaldienstleister, sondern streuen ihre Anfragen
• Personaldienstleister praktizieren hingegen oft eine falsche Art der Kundenbindung. Sie halten an unprofitablen Bestandskunden fest und suchen reflexhaft nach allem, was der Kunde wünscht – unabhängig davon, ob sie die Vakanz für besetzbar halten oder nicht
• Das Resultat: Personaldienstleister werfen viel Zeit und Geld aus dem Fenster, um eine Notlösung zu präsentieren, die den Kunden in der Regel nicht glücklich macht
• Axel Walz rät stattdessen zum „Schneiden und Wachsen“-Prinzip: Personaldienstleister müssen sich trauen, auch langjährige Kunden abzuschneiden, wenn sie unprofitabel sind. Nur so werden Ressourcen frei, um mit profitablen Neukunden zu wachsen

Seit langem beobachte ich in unserer Branche, dass sich eine Bindung immer mehr auflöst: Die Bindung von Kunden an ihren Personaldienstleister. Die Zeiten, in denen ein Unternehmen ‚seinen‘ Personaldienstleister hatte, sind vorbei. Die Kundenunternehmen haben verstanden, dass ein einziger Personaldienstleister nicht immer helfen kann. Folglich streuen sie ihre Anfragen.

Ich sage: Für vertriebsaffine Personaldienstleister ist das super! Jetzt besteht die Möglichkeit, mit dem passenden Kandidaten auch Kunden zu knacken, die früher geblockt haben. Doch wird diese Chance in der Praxis genutzt? Leider selten. Personaldienstleister fühlen sich ihren Kunden verbunden – und das muss nicht immer gut sein. Im Gegenteil: Es ist eher riskant!

Falsch verstandene Kundenbindung
Statt nur die Qualifikationen zu verkaufen, die tatsächlich vorliegen, suchen treue Personaldienstleister reflexhaft nach allem, was ihre Kunden wollen. Unabhängig davon, ob sie es im Angebot haben oder nicht. Egal, ob sie die Vakanz für besetzbar halten oder nicht. Hand aufs Herz – welcher Disponent sagt zu seinem Kunden: „Sorry, X und Y habe ich aktuell nicht“, oder gar: „Ich kann Ihnen Personaldienstleister Z empfehlen, der ist auf diesem Gebiet spezialisiert“. Stattdessen versuchen sie, gerade langjährige Kunden irgendwie zufriedenzustellen und werfen die Recruiting-Maschine an. Um zu suchen, was sie eigentlich nicht finden können.

Haben Sie den Mut, notfalls auch langjährige Kunden abzuschneiden. Zum Beispiel solche, die arbeitsintensiv und unprofitabel sind, niedrige Besetzungsquoten haben oder eine hohe Fluktuation verursachen.

– Axel Walz' Appell an Personaldienstleister:

Dabei werden alle Gesetze der Effizienz und Effektivität über Bord geworfen. Das Traurige: Am Ende sind die Kunden mit einer zusammengestöpselten Notlösung meist alles andere als happy. Und für den Personaldienstleister steht unterm Strich: keinen Mitarbeiter platziert, keinen Umsatz gemacht, viel Zeit und Geld aus dem Fenster geworfen. Stattdessen hätten sie eine Vielzahl von Bewerbereingängen abarbeiten und aussichtsreiche Kandidaten aktiv bei Unternehmen anbieten können.

Das „Schneiden und Wachsen“-Prinzip
Mein Rat für Personaldienstleister: Setzen Sie vermehrt auf das Prinzip „Schneiden und Wachsen“. Die Idee dahinter stammt aus der Botanik: Im Frühjahr oder Herbst schneiden versierte Gärtner ihre Büsche und Bäume, damit sie dann wieder besser und gesünder wachsen.

Das lässt sich auch in der Arbeitswelt praktizieren: Haben Sie den Mut, notfalls auch langjährige Kunden abzuschneiden. Zum Beispiel solche, die arbeitsintensiv und unprofitabel sind, niedrige Besetzungsquoten haben oder eine hohe Fluktuation verursachen. Ersetzen Sie sie über strukturierten Vertrieb durch profitable Kunden, die besetzbare Vakanzen haben und pfleglich mit Ihren Mitarbeitern umgehen. Die Zeiten waren dafür nie besser als heute!

Fazit

Personaldienstleister, die das „Schneiden und Wachsen“-Prinzip konsequent umsetzen, sind unabhängiger, wirtschaftlicher und haben deutlich mehr Spaß. Dazu gehört Mumm, Selbstvertrauen, konsequentes Handeln und die Einsicht, dass die falsche Kundenbindung der Weg in den Ruin sein kann. Kundenunternehmen haben das längst verstanden und praktizieren es bereits.

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