Vertrieb für Personaldienstleister: Basics mit Axel Walz – Teil 2

• Gemeinsam mit Axel Walz gehen wir der Frage nach, wie kleine Personaldienstleister ohne eigene Sales-Abteilung einen effizienten Vertrieb organisieren und im Alltag handhaben können
• Im zweiten Teil der Interviewreihe geht der Vertriebsprofi unter anderem darauf ein, welche strukturellen Voraussetzungen gegeben sein sollten, damit Vertrieb ‚nebenher‘ funktioniert, wie viele Stunden pro Woche dafür eingeplant werden müssen und ob sich Vertrieb prinzipiell auslagern lässt
• Der erste Teil der Reihe Vertriebs-Basics mit Axel Walz adressiert zum Beispiel die Frage, ob sich Vertrieb ‚on the Job‘ von Fachfremden lernen lässt

Nachdem wir in unserem ersten Gespräch mit Axel Walz (Axel Walz – Vertrieb richtig gemacht | Profitask) geklärt haben, wie Personalverantwortliche kleiner Zeitarbeitsfirmen die Vertriebstalente unter ihren Mitarbeitern erkennen und ‚on the Job‘ in puncto Sales schulen können, wird es heute ganz konkret. Der Vertriebsprofi erklärt, wie viele Stunden pro Woche für Vertrieb eingeplant werden müssen, wie sich Neukundenakquise effizient gestalten lässt – und ob es Sinn macht, den Vertrieb an externe Dienstleister outzusourcen.

arbeitsblog: Worauf kommt es beim Vertrieb im direkten Kontakt mit dem Kunden an?
Axel Walz: Zum einen müssen Sie eine gewisse Sympathie und Beziehung aufbauen. Das funktioniert vor allem über Zuhören. Menschen sind Egoisten und reden gerne von oder über sich – also lassen Sie dem Kunden den nötigen Raum dazu. Aber Sympathie alleine reicht nicht, wenn Ihr Gegenüber keinen Bedarf nach Ihrem Produkt hat. Das ist der zweite Punkt, auf den es ankommt: Sie müssen dem Kunden einen Mehrwert bieten.

Gerade bei kleineren Zeitarbeitsfirmen machen Mitarbeiter den Vertrieb ‚nebenher‘ mit. Welche strukturellen Voraussetzungen müssen gegeben sein, damit das klappen kann?
Vertrieb ist wie der Eisberg im Wasser: Was Sie sehen, ist die Beziehung und das verkäuferische Talent. Der wesentlich größere Teil – insbesondere das System – liegt unter der Oberfläche verborgen. Wer erfolgreich Vertrieb machen will, muss zuerst die nötigen Freiräume für die Mitarbeiter schaffen. Dann gilt es, ein funktionierendes System zu implementieren, erprobte Abläufe zu definieren, regelmäßig zu kontrollieren – und gegebenenfalls an den kritischen Punkten nachzuschärfen. Vertrieb ist kein Wunder, sondern Mathematik.

Sie sprechen von Freiräumen, die geschaffen werden sollen – wie viel Zeit sollten Personaldienstleister für einen funktionierenden Betrieb pro Woche einplanen?
Das lässt sich pauschal nicht sagen. Vielmehr hängt es von den Zielen und Prozessen ab! Eine kleine Rechnung zur Verdeutlichung: Im Schnitt können Sie von drei besetzbaren Aufträgen am Ende einen besetzen. Für jeden der drei besetzbaren Aufträge wiederum sind drei Besuchstermine notwendig, das macht insgesamt neun Besuchstermine. Um einen Besuchstermin zu vereinbaren, müssen Sie zuvor 15 Nettocalls tätigen – nach Adam Riese landen wir so bei 135 Nettocalls. Jedem Nettocall gehen vier Bruttocalls voraus. Unter dem Strich brauchen Sie also pro besetztem Auftrag 540 Bruttocalls! Wenn wir davon ausgehen, dass Ihr durchschnittlicher Mitarbeiter innerhalb von vier Stunden 30 Bruttocalls schafft, benötigt er für alle 540 Bruttocalls insgesamt 72 Stunden. So lange dauert es, bis ein besetzter Auftrag für Ihr Unternehmen abfällt. Telefoniert Ihr Mitarbeiter jede Woche vier Stunden, kann er gerade mal alle 18 Wochen einen Neukundenauftrag besetzen.

Es gibt aber sicher Möglichkeiten, die Neukundenakquise effizienter zu gestalten, oder?
Absolut, das Ganze lässt sich leicht optimieren. Wenn Ihr Mitarbeiter beispielsweise nur sieben Nettocalls (statt 15) für einen Termin benötigt, 50 Bruttocalls in vier Stunden macht (statt 30) und acht Stunden in der Woche (statt vier) telefoniert, sieht die Rechnung so aus: Für die neun Besuchstermine braucht er 63 Nettocalls (statt 135) und somit 252 Bruttocalls (statt 540). All diese Bruttocalls schafft er bei der neuen Pace in 20 Akquisestunden (statt 72). Hier wird der gigantische Unterschied deutlich. Bei den veranschlagten acht Wochenstunden könnte er so unter dem Strich alle zweieinhalb Wochen einen Neukundenauftrag besetzen. Im Beispiel zuvor lagen wir bei 18 Wochen. Die Rechnung macht deutlich: Um herauszufinden, wie Sie Ihren Vertrieb optimieren können, müssen Sie jeden einzelnen Schritt tracken.

Angenommen, ein Personaldienstleister hat schlicht nicht die Manpower, um den Vertrieb in Eigenregie zu stemmen: Lässt sich Vertrieb outsourcen?
Da Vertrieb aus den Komponenten Quantität, System und Qualität besteht und die Quantität dabei die Mutter des Erfolgs ist, kommt man um das Thema Schlagzahl nicht herum. Wenn die Manpower nicht vorhanden ist, um eine ausreichend hohe Schlagzahl zu fahren, können Sie Brutto- und Nettocalls sowie die anschließende Terminierung an Unternehmen wie Profitask auslagern. Solche Dienstleister stoßen die Tür für Sie auf, Ihre Verkäufer müssen nur noch den Sack zumachen.

Wie wird ein Vertrieb abgerechnet, der an einen externen Dienstleister ausgelagert wurde?
Die Abrechnung erfolgt in der Regel auf Stundenbasis. Das ist der Tatsache geschuldet, dass die Adressqualität in direktem Zusammenhang mit den Ergebnissen steht. Ist sie schlecht, sinkt auch die Trefferquote für Termine. Alternativ dazu gibt es eine erfolgsbasierte Abrechnungsvariante, die sich nach dem Verhältnis von Nettocalls und Terminen richtet. Aber auch dabei gilt: Je geringer die Adressqualität ist, desto mehr Nettocalls sind nötig und umso teurer wird es am Ende.

Gibt es Garantien, dass beispielsweise ein guter Vertriebs-Dienstleister der Zeitarbeitsfirma nach fünf Stunden mindestens einen Lead präsentieren kann?
Nein, garantieren kann man leider gar nichts. Es gibt jedoch genug Erfahrungswerte, die natürlich auch mit den Interessenten besprochen werden. Die Terminquote hängt aber letztlich immer von mehreren Faktoren ab: In welcher Branche wird akquiriert? Richtet sich Ihr Angebot eher an Spezialisten oder Generalisten? Sitzt der Ansprechpartner im operativen Bereich, im kaufmännischen Bereich oder in der Geschäftsführung? Und zu guter Letzt auch von der Größe des potenziellen Kundenunternehmens.
 

Im ersten Teil der Reihe Vertriebs-Basics mit Axel Walz werden unter anderem die Fragen geklärt, wie Personalverantwortliche erkennen, welcher Mitarbeiter ein potenzielles Vertriebstalent ist und ob sich Vertrieb ‚on the Job‘ lernen lässt.

Der dritte Teil erscheint bald hier im arbeitsblog.

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