Vertrieb für Personaldienstleister: Basics mit Axel Walz – Teil 1
- Gemeinsam mit Axel Walz gehen wir der Frage nach, wie kleine Personaldienstleister ohne eigene Sales-Abteilung einen effizienten Vertrieb organisieren und im Alltag handhaben können
- Im ersten Teil der Interviewreihe geht der Vertriebsprofi unter anderem darauf ein, welche Fragen vor Vertriebsstart geklärt werden sollten, welche Eigenschaften einen guten Vertriebler auszeichnen und sich Vertrieb ‚on the Job‘ lernen lässt
- Den zweiten Teil der Reihe Vertriebs-Basics mit Axel Walz finden Sie hier
Viele Personaldienstleister gehen mit dem Vorsatz ins neue Jahr, die eigenen New-Business-Aktivitäten anzukurbeln. Doch gerade kleine Zeitarbeitsfirmen, die keine eigene Sales Abteilung haben, tun sich damit oft schwer. Ihnen fehlt es schlicht an Manpower und Know-how. Abhilfe schafft Vertriebsexperte Axel Walz (Axel Walz – Vertrieb richtig gemacht | Profitask), der in unserer mehrteiligen Interviewreihe zeigt, wie auch kleine Personaldienstleister einen effizienten Vertrieb organisieren und im Alltag handhaben können.
arbeitsblog: Herr Walz, welche Fragen sollten Personaldienstleister für sich klären, bevor sie mit dem Vertrieb starten?
Axel Walz: Die grundlegende Frage muss immer sein: Was ist mein Nutzen für den Kunden – und wie kriege ich das, was ich biete, argumentativ gut transportiert. Im Falle der Personaldienstleistung ist das oft gar nicht schwer. Sie haben das, was ein Unternehmen mit offenen Stellen sucht: qualifizierte Mitarbeiter. Ebenfalls ein wichtiger Punkt ist die Adressbasis. Die muss sowohl quantitativ als auch qualitativ stimmen. Folgende Fragen sollten Sie sich hierzu stellen: Welche Bewerber habe ich und welche Unternehmen haben potenziell Bedarf nach ihnen? Wie viele passende Kontakte sind in meiner Datenbank? Welche Ansprechpartner im Unternehmen sind die richtigen und wie komme ich an sie heran? In einer soliden Datenbank sollten rund 1.000 Kontakte liegen. Diese Datenbasis gilt es dann laufend zu pflegen und auszubauen. Mögliche Quellen gibt es heutzutage viele: Anzeigendaten, Google, Indeed, Branchenverzeichnisse und so weiter.
Bei kleinen Personaldienstleistern müssen oft Mitarbeiter, die eigentlich andere Aufgaben haben, den Vertrieb übernehmen. Wie lässt sich erkennen, welcher Mitarbeiter ein potenzielles Vertriebstalent ist?
Ich habe früher in Bewerbungsgesprächen immer folgendes getan: Nachdem mir der Bewerber wortreich versicherte, dass er ein toller Verkäufer ist, habe ich ihm ein Kundenstammblatt und ein Handy über den Tisch geschoben und gesagt: ‚Das ist ein Kunde, der vor 18 Monaten zuletzt bestellt hat. Rufen Sie ihn bitte an, stellen sich als der Neue vor und fragen, was damals schiefgelaufen ist.‘ Die Reaktionen können Sie sich bestimmt denken. Im Schnitt haben sieben von zehn Bewerbern angefangen, herumzueiern und gesagt, sie müssten sich erst auf das Gespräch vorbereiten. Drei haben das Handy genommen und gewählt – und die hatten den Job dann!
Hands-on-Mentalität ist also wichtig. Welche Eigenschaften bringt ein guter Vertriebler noch mit?
Um zu verkaufen, muss ein Mitarbeiter kommunikativ sein und zuhören können. Auch eine etwas höhere Frustrationstoleranz schadet nicht. Fleiß, Verbindlichkeit, Hartnäckigkeit und gute Organisation machen aus einem Durchschnittsverkäufer dann eine Waffe. Haben Sie bei sich im Unternehmen jemand, auf den oder die das zutrifft? Dann probieren Sie es einfach aus. Oftmals scheitert es in puncto Vertrieb am Handeln, also Achtung: Nur, weil jemand besonders gut reden kann, ist er noch lange kein geborener Verkäufer.
„Oftmals scheitert es in puncto Vertrieb am Handeln, also Achtung: Nur, weil jemand besonders gut reden kann, ist er noch lange kein geborener Verkäufer.“
Sollten Mitarbeiter, die den Vertrieb ‚on the Job’ lernen, Fortbildungen besuchen? Oder geht es weniger um das Know-how als vielmehr um das richtige Mindset?
In meinem Sales Center arbeiten zu 90 Prozent Mitarbeiter, die zuvor keine Berührungspunkte mit Telefonvertrieb hatten – genau das will ich. Wer es noch nie gemacht hat, der hat keine negativen Glaubenssätze, sondern macht, was man sagt. Ein Tag Theorieschulung und zwei bis fünf Tage im Wechsel mit einem Teamleiter telefonieren, dann sind sie fit. Im Anschluss geben wir tägliches Feedback und wenn es mal nicht so läuft, steuern wir gemeinsam gegen. Für Personaldienstleister heißt das: Lassen Sie Ihren Mitarbeitern die Basics von einem Profi vermitteln, der die Schulung für mindestens einen Praxistag begleitet und stellen Sie sicher, dass Ihr Mitarbeiter im Anschluss direkt ins Tun kommt. Reflektieren Sie die gemachten Erfahrungen und monitoren Sie regelmäßig die Akquisezahlen. Dann sollte Ihr Vertrieb langsam ins Rollen kommen.
Den zweiten Teil der Reihe Vertriebs-Basics mit Axel Walz finden Sie hier.
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