SOS! Notfalltipps für Vertrieb in schwierigen Zeiten

• Der „War for Talents“ geht nahtlos in eine waschechte Rezession über – nicht gerade die besten Voraussetzungen für Personaldienstleister, um zu wachsen und auch in Zukunft schwarze Zahlen zu schreiben.
• Doch was können Branchenvertreter tun, wenn das Geschäft ins Stocken gerät und die Auftragslage stagniert?
• Vertriebsprofi Axel Walz, Gründer und Geschäftsführer der Profitask GmbH, hat sieben wichtige Tipps für den Vertrieb in schwierigen Zeiten auf Lager.

Viele Verkäufer sind ja der Meinung, dass Vertrieb zwischen Neujahr und Silvester grundsätzlich gaaanz schwierig ist, aber darum soll es heute nicht gehen. Vielmehr will ich darauf eingehen, wie Sie das Ruder noch einmal herumwerfen, wenn die wirtschaftliche Gesamtsituation bereits schlecht ist. Denn: Die Rezession ist spürbar! Haben Ihnen früher vor allem Mitarbeitende gefehlt, mangelt es bei vielen mittlerweile auch an besetzbaren Aufträgen. Leider sieht es auch nicht danach aus, als würde sich die Situation kurzfristig wieder entspannen. Somit scheidet das Prinzip „hoffen und abwarten“ aus. Aber was können Sie dann unternehmen?

Statt über Vertrieb zu reden, sollten Sie dazu übergehen, Vertrieb zu machen – getreu dem Motto: ‚Während die Intellektuellen die Strategie diskutieren, haben die Dummen bereits die Burg gestürmt!‘

– Axel Walz

Sieben Notfalltipps für mehr Effizienz im Ernstfall

Jetzt sind maximal durchdachtes Handeln und hohe Effizienz gefragt. Ich empfehle folgende Vorgehensweise, wenn es schnell gehen muss:

1. Selektieren Sie Ihre Kontakte genau!

Sie können nur verkaufen, was Sie auch haben! Um schnell Ergebnisse zu erzielen, sollten Sie über Profile auf den Kunden zugehen. Oder Sie akquirieren strategisch nur die Kunden, von denen Sie auch wissen, dass sie genau das benötigen, was Sie haben. In keinem Fall sollten Sie „blind“ herumtelefonieren und womöglich weitere Aufträge generieren, die Sie nicht besetzen können!

2. Kontaktieren Sie ehemalige Kunden!

Ich erlebe immer wieder, dass Neukunden akquiriert werden, während im System hunderte von ehemaligen Kunden sind, die seit Langem nicht mehr kontaktiert wurden. Das ist zumeist das Ergebnis des Glaubenssatzes: „Meine Kunden melden sich, wenn sie jemanden benötigen.“ Für die Zukunft sollten Sie sicherstellen, dass ehemalige Kunden je nach Potenzial und Besetzbarkeit in klar vorgegebenen Zeiträumen kontaktiert und besucht werden.

3. Regeln Sie die Zuständigkeiten der Mitarbeitenden klar!

Welcher Mitarbeitende macht Neukunden- bzw. Profilakquise? Wer kontaktiert die ehemaligen Kunden? Sie kennen Ihre Teammitglieder am besten – teilen Sie sie entsprechend ihrer Stärken und Talente ein. Sogenannte ‚Farmer‘ bleiben beispielsweise im Idealfall bei den Bestands- und den ehemaligen Kunden, während die ‚Hunter‘ mit der Neukundenakquise betreut werden.

Vertrieb klappt nicht ohne Organisation. Wenn die Mitarbeitenden nur dann Vertrieb machen sollen, wenn sie können, werden sie mit hoher Wahrscheinlichkeit gar keinen Vertrieb machen.

– Axel Walz

4. Legen Sie quantitative und qualitative Ziele fest!

Ganz wichtig: Setzen Sie sich realistische Ziele! Planen Sie lieber zweimal drei Stunden Akquise je Mitarbeitenden und ziehen das auch durch, als allgemeine Vorgaben zu machen wie „jeden Tag 4 Stunden“, die keiner einhält. Wichtig ist auch, die gewünschten Ergebnisse zu kommunizieren bzw. vorzugeben. Sollen Profile versendet werden und wenn ja, wie oft je Kandidat? In welchem Zeitraum sollte nachtelefoniert werden, wann sollte ein Besuchstermin ausgemacht werden? Halten Sie alle wichtigen Vorgaben fest.

5. Organisieren Sie Ihren Vertrieb!

Vertrieb klappt nicht ohne Organisation. Wenn die Mitarbeitenden dann Vertrieb machen sollen, wenn sie können, werden sie mit hoher Wahrscheinlichkeit gar keinen Vertrieb machen. Denn irgendetwas kommt immer dazwischen. Auch desweden empfehle ich: Jeder Mitarbeitende benennt zum Beispiel die oben erwähnten zweimal drei Stunden die Woche, in denen er telefonieren will.

Diese Blöcke werden im (Team-)Kalender vermerkt – mit automatischer Wiederholung. Einmal geplant, gilt der Termin bis auf Weiteres. Und jedes Mal, wenn der Mitarbeitende in den Kalender schaut, hat er die Blöcke im Blick. Es gibt auch keinen Grund, diese Blöcke zu verschieben, weil man A, B, oder C machen musste. Keine Ausnahmen!

Lassen Sie außerdem jeden Mitarbeitenden mit einer Kollegin oder einem Kollegen ein Team bilden. Die beiden halten sich während der Akquise gegenseitig den Rücken frei. Das heißt, wenn Mitarbeitender 1 Akquise macht, ist sein Telefon auf die Kollegin oder den Kollegen umgestellt und umgekehrt.

Keine externen und internen Störungen während des Akquiseblocks – auch nicht vom Chef! Ihr Mitarbeitenden sollten vielmehr einen Raum aufsuchen, in dem sie nicht abgelenkt werden, und ihr Handy lautlos und umgekehrt auf dem Tisch legen. Oder besser noch: Das Handy ist gar nicht erst dabei. Ich kenne einige sehr erfolgreiche Unternehmen, bei denen die Mitarbeitenden während der Saleszeit das Handy in einen Schrank legen! Unglaublich, denken Sie vermutlich. Das sind aber auch die Unternehmen, die trotz Krise keine Probleme haben, sondern sogar noch wachsen.

Bei drei Stunden Akquise sollte der Mitarbeitende mindestens 40 Adressen parat haben, wenn er startet. Denn: Wenn er während der drei Stunden erst einmal überlegen muss, wen er anrufen will, wird es nichts. Die Gründe sind einfach: Er kommt nicht auf die nötige Schlagzahl und ist auch in keinen Flow. Die Faustformel lautet: Je Stunde Akquise 15 Adressen bereithalten.

6. Vernachlässigen Sie das Controlling nicht!

Jetzt kommt die Führungskraft ins Spiel, denn nun muss jede Woche mit jedem Mitarbeitenden im Nachgang besprochen werden, was gemacht wurde! Das bedeutet zwar einen erheblichen Zeitaufwand, um das Ganze zu steuern. Dabei handelt es sich jedoch um eine notwendige und sinnvolle Investition. Zeigen sie ihren Mitarbeitenden, dass ihnen etwas daran liegt! Wenn der Chef nicht nachfragt, kann es ja sonst auch nicht so wichtig sein und man kann es auch wieder lassen. Bieten sie Hilfe an, coachen sie gegebenenfalls, aber um Himmels Willen lassen sie die Mitarbeitenden nicht damit durchkommen, dass es nicht gemacht wurde!

Dazu sollte die Führungskraft wissen:

• Wie viele Telefonate wurden geführt?
• Wie viele Profile wurden versendet?
• Wie viele Profile wurden nachgefasst?
• Wurden Besuchstermine vereinbart?
• Ergänzend sollte die Wiedervorlage geprüft werden: Wird sie genutzt? Sind die Gespräche sinnvoll auf Wiedervorlage gelegt?
• Ebenfalls sinnvoll sind Stichproben bei den Gesprächsnotizen. Werden Infos eingeholt und dokumentiert?

Bonus-Tipp: Sie bzw. Ihre Mitarbeitenden können übrigens jeden, den Sie am Telefon haben, fragen, ob im Unternehmen Zeitarbeit genutzt wird, wann, wie viel, in welchen Bereichen etc. Denn oft sind die nicht Verantwortlichen viel gesprächiger.

7. Schaffen Sie Kapazitäten!

Vertrieb bedeutet Aufwand und bindet interne Kapazitäten. Nun ist es kein Geheimnis, dass die meisten Personaldienstleister intern oftmals knapp besetzt sind. Das kann zum einen Kostengründe haben oder zum anderen der schlechten Lage am Bewerbermarkt geschuldet sein. Fehlen Ihnen die Kapazitäten, kann es sich für Sie lohnen, einen Partner ins Boot zu holen. Bei Profitask beispielsweise können wir den Vertriebsangang übernehmen. Wir terminieren Zielkunden und machen Profilvertrieb – versenden Profile, fassen diese nach und terminieren dann bei Interesse für Sie.

Aber egal ob eigenständig oder mit externer Unterstützung: Wenn die Zahlen rückläufig sind, Ihre Kunden Personal abmelden, immer weniger neue Aufträge eingehen und die vorliegenden nicht besetzbar sind, wird es höchste Zeit, etwas zu tun!