Sechs Tipps, wie Personaldienstleister vertrieblich durchstarten
- Für Axel Walz steht fest: Auch in der Personaldienstleistung ist vertrieblicher Erfolg kein Hexenwerk, sondern planbar. Vorausgesetzt, alle Vertriebler halten sich gewissenhaft an das vorgegebene Vertriebssystem
- In seinem Beitrag umreißt der Vertriebs-Profi, aus welchen Komponenten sich ein funktionierendes Vertriebssystem zusammensetzt
- Wichtige Faktoren sind unter anderem: die passende Nische, konsequentes Handeln, eine klare Kundenpriorisierung und realistische Zielvorgaben
Dass vor allem das Vertriebssystem – und nicht etwa die Qualität der Dienstleistung – über den Erfolg oder Misserfolg von Unternehmen entscheidet, hat Vertriebs-Profi Axel Walz in seinem Beitrag Fleiß und System schlägt Talent und Qualität bereits erklärt. Das Gute daran ist: Vertrieblicher Erfolg ist kein Hexenwerk. Im Gegenteil! Wer sich an gewisse Vorgaben und Richtlinien hält, der wird in puncto Vertrieb durchstarten. Welche das mit Blick auf die Personaldienstleistung genau sind, fasst Axel Walz zusammen:
1. Die passende Nische finden
In einer Branche wie der Personaldienstleistung, in der ein sehr hoher Wettbewerbsdruck herrscht, muss man sich abgrenzen. Denn mal ehrlich: Abgesehen von den handelnden Personen gibt es für Zeitarbeitsfirmen keine Alleinstellungsmerkmale. Es sei denn, sie spezialisieren sich – dann findet Abgrenzung statt! Der Spezialist gewinnt durch seine Expertise und zieht so Bewerber und Kunden an. Er hat seine Nische. Wer lieber Generalist sein möchte, sollte trotzdem nur verkaufen, was er tatsächlich im Angebot hat. Und bloß nicht reflexhaft nach allem suchen, was der Kunde gerade möchte. Beim Generalisten ist Effizienz, Effektivität und zeitnahes Handeln der Schlüssel zum Erfolg.
2. Schnell und konsequent handeln
Nicht der Große frisst den Kleinen, sondern der Schnelle den Langsamen! Für den Erfolg eines Dienstleisters ist ausschlaggebend, wie schnell und zuverlässig er agiert. Wie lange dauert es, einen Bewerber zu kontaktieren? Wie viel Zeit vergeht zwischen Erstkontakt und Vorstellungsgespräch? Werden versendete Profile nachgefasst – wenn ja, in welcher Zeitspanne?
Die Zahlen aus der Praxis zeigen, dass die allermeisten Dienstleister hier viel Luft nach oben haben. Bei allen meinen Trainings frage ich die Teilnehmer, wie viel Prozent der versendeten Profile sie nachfassen. Aussage der handelnden Personen: 20 bis 30 Prozent – das ist aus Vertriebssicht eine Katastrophe! Wer etwas verkaufen will, muss Interesse zeigen und sein Angebot, in diesem Fall das Kandidatenprofil, innerhalb von 48 Stunden nachfassen. Der Glaube, dass der Kunde sich schon melden wird, ist falsch. Die Realität ist: Der Wettbewerber wird ein schlechteres Profil zusenden, nachfassen und so das Geschäft machen.
3. Kunden nach der 1/3/7-Regel klassifizieren
Nach der 1/3/7-Regel hat der Ausbau eines Bestandskunden den Arbeitsfaktor 1, die Reaktivierung eines ehemaligen Kunden den Faktor 3 – und die Neukundengewinnen Faktor 7. Anders ausgedrückt: Es ist sieben Mal aufwendiger, einen Neukunden zu gewinnen als einen bestehenden auszubauen! Von daher sollten Personaldienstleister zuallererst sicherstellen, dass sie das Potenzial bestehender Kunden ausschöpfen und ehemalige Kunden regelmäßig kontaktieren. Keine Frage: Neukundenakquise muss immer laufen, allerdings nicht auf Kosten der anderen beiden Kundengruppen! Hierfür sollte eine Analyse des Kundenpotenzials vorgenommen und die Kunden nach Schaubild 1 klassifiziert werden.
Auf Basis dessen lassen sich eine Vertriebsfrequenz ableiten und klare Zielvorgaben definieren. Ebenso sollten sich Personaldienstleister fragen, in welche Kunden sie wie viel Arbeit investieren wollen. Eine mögliche Konsequenz kann das „Schneiden und Wachsen“-Prinzip sein: Schneiden Sie unprofitable Kunden, die kein Potenzial haben, ab – um Platz für Neues zu machen!
4. Realistische Ziele, strukturiertes Coaching
Ihre Mitarbeiter haben ein Recht zu wissen, was Sie als Arbeitgeber von ihnen erwarten. Aber Vorsicht: Ihre Vorgaben müssen realistisch und durchdacht sein! Von meinen Agents erwarte ich 50 Bruttotelefonate in vier Stunden. Brutto sind alle Telefonate ohne vertriebsrelevante Infos, also auch reine Anrufversuche. Aus diesen Bruttotelefonaten sollten je nach Zielgruppe zwölf bis 17 Nettotelefonate herausspringen. Ziel der Nettotelefonate ist es wiederum, Termine zu vereinbaren oder Kandidatenprofile zu versenden. Jeder meiner Agenten nutzt das abgebildete Blatt (Schaubild 2), um für sich zu visualisieren: Wo stehe ich, wie gut bin ich? Meinen Teamleiter und mir hilft das Dokument, um dem einzelnen Agent Hilfestellung zu geben.
Kommt er nicht auf die angepeilte Brutto/Netto-Quote, müssen wir ihn schulen, die richtigen Ansprechpartner zu erreichen, am Empfang vorbeizukommen und so weiter. Stimmt die Quote „Netto zu Termin/Profil“ nicht, liegt es an den Abschlusstechniken.
Mit klaren Zielvorgaben und strukturierter Herangehensweise kann man den Agenten wunderbar motivieren, besser zu werden. Stellen Sie sich vor: Ein Mitarbeiter mit guter Termin-, aber ausbaufähiger Brutto/Netto-Quote bekommt die Schwäche in den Griff – wie viel erfreulicher wird dann sein Gesamtergebnis! Denn: Die gute Abschlussquote hat er bereits.
5. Rahmenbedingungen für fokussiertes Arbeiten schaffen
Vorgaben sind wichtig, aber nur dann etwas wert, wenn sie auch umsetzbar sind! Fragen Sie sich: Ist es meinen Mitarbeitern überhaupt möglich, die gesetzten Ziele zu erreichen? Die organisatorischen Rahmenbedingungen, die sie dafür brauchen, fallen nämlich in das Aufgabengebiet des Arbeitsgebers. Mein Tipp: Bilden Sie Teams, die sich gegenseitig den Rücken freihalten. Ist ein Teammitglied mit Akquise beschäftigt oder im Außendienst unterwegs, kümmert sich ein anderes um den Rest – und umgekehrt. Damit Vertriebsblöcke nicht vergessen (oder verdrängt) werden, müssen sie im Teamkalender sichtbar sein. Deshalb: Einfach einmal die Blöcke festlegen und Terminwiederholungen über das Jahr hinweg verteilen.
Außerdem sollten Ablenkungen – Handy, Whatsapp, Facebook und Co. – während der Akquise tabu sein. Am besten Outlook während der Akquise nur im Offline-Modus nutzen, damit eingehende Mails den Flow nicht unterbrechen. Für die Telefonakquise bedarf es jedes Mal einer gewissen Warmlaufzeit. Um produktiv zu sein, sollten die einzelnen Blöcke mindestens drei Stunden am Stück dauern. Wer die Akquise nach einer Stunde beendet, hört vermutlich gerade dann auf, wenn er warmgelaufen ist.
6. System in den Mittelpunkt stellen
Ein Faktor, den alle erfolgreichen Firmen gemein haben: Sie verfügen über ein funktionierendes System. Oder gehen Sie etwa wegen der überragenden Qualität zu McDonalds? Stellen Sie Ihren Mitarbeitern also ein (CRM-)System zur Verfügung und geben Sie einheitliche Strukturen und Nutzungsweisen vor. Was zeichnet einen A-Kunden aus? Wie unterscheidet sich der B-Interessent vom C-Interessenten? Wie werden Gespräche dokumentiert? Wie unterscheidet sich das Akquisetelefonat vom Betreuungstelefonat oder vom Bestandskundentelefonat? Welche Gesprächsthemen gibt es? Wann muss ein Angebot oder Profil nachgefasst werden? In welchem Intervall wird welcher Kunde oder Interessent wie kontaktiert?
Fazit
Bei all dem Genannten ist entscheidend: Jede Aktion muss auswertbar sein – sonst nutzt sie nichts. An dieser Stelle gibt keine Ausnahmen! Alle Vertriebler haben das System gemäß den Vorgaben zu nutzen und zu dokumentieren. Denn mittelfristig werden Sie durch das System wachsen, nicht durch das Talent einzelner Vertriebler.
In unserer Infografik haben wir die sechs Tipps nochmal zusammengefasst:
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