Post-Corona-Erfolg im Vertrieb
- Digitalisierung verändert die Arbeitswelt, Fachkräftemangel und Pandemie stellen die Personaldienstleistung vor neue Herausforderungen.
- Herausforderungen bedeuten allerdings auch Chancen: Gerade im Bereich des Vertriebs können sich Personaldienstleister zurzeit optimal aufstellen, findet Axel Walz.
- Mithilfe eines Vertriebstrainers kann man die eigenen Stärken besser identifizieren und die angebotenen Dienstleistungen optimal in Szene setzen. Doch nicht jeder Coach ist auch ein Experte. Worauf Personaldienstleister bei der Wahl eines Trainers achten sollten, erklärt der Vertriebsprofi im arbeitsblog-Interview.
arbeitsblog: Axel, Du blickst auf jahrelange Erfahrung in der Branche. Was sind aus Deiner Sicht die aktuellen Herausforderungen für die Zeitarbeit im Vertrieb?
Axel Walz: Aktuell hat sich die Angebots- und Nachfrage-Situation gedreht! Vor 4 oder 5 Monaten hatte man noch viele Bewerber, aber wenig Aufträge – aktuell hat man jede Menge Anfragen und die Bewerber sind knapp.
arbeitsblog: Bedeutet das, Personaldienstleister können sich zurücklehnen und die Kundenakquise ruhen lassen?
Axel Walz: Ganz im Gegenteil: Jetzt zu sagen „Vertrieb macht keinen Sinn, ich habe ja genug Aufträge“ – das würde bedeuten, eine Riesenchance zu verpassen.
arbeitsblog: Wie genau meinst Du das?
Axel Walz: Aktuell hat man als Personaldienstleister zwei Chancen: Erstens, Zielkundengewinnung. Dort, wo man bisher immer gescheitert ist, weil der Wettbewerb fest im Sattel saß, kann man jetzt den Fuß in die Tür bekommen. Zweitens, bessere Preise. Denn jetzt kann man die eigenen Margen verbessern – was sich dann auch noch in fernerer Zukunft auswirken wird. Also ran an Zielkunden und nicht nur Bestandskunden zufriedenstellen, sondern gezielt Neukunden ansprechen!
arbeitsblog: Höhere Preise durchsetzen, fällt einigen sicher nicht leicht. Lohnt es sich, einen Vertriebstrainer ins Boot zu holen? Oder anders gefragt, wozu sollte man das tun?
Axel Walz: Ein guter Verkaufstrainer kann sich in fast jede Dienstleistung und jedes Produkt hineindenken. Das heißt, er liefert im Idealfall innerhalb kürzester Zeit starke Argumente für die Dienstleistung. Wer etwa überlegt, wie er die aufgerufenen Preise begründen soll, erlebt im Gespräch mit dem Verkaufstrainer erst mal ein „Wieso bin ich nur nicht darauf gekommen“-Moment.
Aktuell hat man als Personaldienstleister zwei Chancen: Erstens, Zielkundengewinnung. Dort, wo man bisher immer gescheitert ist, weil der Wettbewerb fest im Sattel saß, kann man jetzt den Fuß in die Tür bekommen. Zweitens, bessere Preise.
arbeitsblog: Macht das einen guten Trainer aus? Und worauf sollte man noch achten?
Axel Walz: Neben dem Verständnis für die verschiedensten Produkte und Dienstleistungen ist vor allem wichtig, dass der Trainer Branchenkenntnisse mitbringt – gerade bei einem Thema wie Profilverkauf in der Zeitarbeit, das ja ziemlich in die Tiefe geht.
Gleichzeitig schadet es nicht, wenn in seiner Vita ein Praxisbezug erkennbar ist. Verkaufen ist ein Handwerk, keine reine Theorie. Am Ende werden Ihre Mitarbeiter von Praxistipps profitieren und nicht von intellektuellen Theorien.
Gute Trainer sind auch nicht von heute auf morgen verfügbar. Ich zum Beispiel bin bei größeren Buchungen ab Januar 2022 verfügbar. In der Regel muss man also etwa ein halbes Jahr im Voraus buchen.
arbeitsblog: Es gibt ja große Preisunterschiede für Trainer und Coaches auf diesem Markt – was ist gerechtfertigt?
Axel Walz: Zunächst sollte man mehr über diesen Bereich wissen. In den letzten Jahren kam es zu einem inflationären Wachstum an Coaches. Doch nur etwa 20 Prozent von ihnen kann tatsächlich von ihrer Arbeit leben. Also erst mal Achtung: Nicht jeder Trainer oder Coach ist tatsächlich ein Experte! Gerade bei den billigeren Angeboten sind oftmals mit Vorsicht zu genießen. Grundsätzlich würde ich sagen: Kein wirklich guter Vertriebstrainer arbeitet für einen Tagessatz unter 1.000 Euro. Etwa 2.000 bis 4.000 € pro Tag sind in diesem Bereich durchaus okay.
Dafür ist auch der Nutzen, den ein guter Vertriebstrainer bringt, enorm. Grundsätzlich gibt es aus meiner Sicht keine Grenze nach oben, solange der Trainer mehr bringt als er kostet. Top-Performer bzw. die Stars der Branche bekommen natürlich schon für ihren Namen Geld – teilweise mehrere 10.000 € am Tag. Ob man bereit ist, so viel zu bezahlen, muss jeder für sich entscheiden.
arbeitsblog: Hat sich auch die Tätigkeit des Vertriebstrainers durch Corona geändert?
Axel Walz: Klar. Wobei ich auch sagen muss, dass bei uns jeder Kunde andere Herausforderungen mitbringt und es somit generell kein Schema F gibt. Somit ändert sich per se die Tätigkeit mit jedem Kunden – das ist auch das Schöne am Job des Vertriebstrainers. Und speziell zu den Änderungen in den vergangenen Monaten: Aktuell gehen wir mehr auf den Preis und den Nutzen der eigenen Machtposition. Verdrängung des Wettbewerbs, Chancen erkennen und schnell nutzen – das sind aktuelle Themen.
Grundsätzlich ist seit 2020 die Digitalisierung im Bereich der Trainings weit fortgeschritten. Bei mir finden 70 Prozent der Schulungen und Trainings online statt. Bei klassischen Schulungen allerdings sehe ich das eher kritisch. Wissen zu transferieren und dabei vor dem Laptop zu reden, ohne die Reaktionen der Teilnehmenden wahrzunehmen, ist schwer. Mehr als drei Stunden sollte eine Schulung aufgrund der Aufmerksamkeitsspanne auch nicht dauern. Zumeist biete ich eine Kombination an, Schulung klassisch in Präsenz, Training online. Trainings sind 1-zu-1-Situationen und das geht wunderbar online. Mein ganz persönlicher Vorteil ist die dadurch gewonnene Lebensqualität. Ich bin mehr zu Hause, reise weniger, bin öfters in meinem Callcenter und das ohne finanzielle Einbußen.
Wer glaubt, er kann jetzt alles online machen und muss nie wieder einen Telefonhörer in die Hand nehmen oder Außendienst machen, täuscht sich. Online-Vertrieb bringt Sichtbarkeit – der persönliche Kontakt schafft Vertrauen.
arbeitsblog: Werden klassische Vertriebstrainer überhaupt noch gebraucht oder werden diese durch das Onlinegeschäft ersetzt?
Axel Walz: Im Vertrieb geht es um Kommunikation, egal ob offline oder online. Onlinekanäle machen den Vertrieb viel effizienter. Wer online vorschaltet, sortiert Desinteressierte aus bzw. sammelt Leads ein. Ich denke, gute Vertriebstrainer sehen die Chancen und nutzen diese auch. Viele kommunikative Tricks, die Face to Face funktionieren, lassen sich auch in der Onlineansprache anwenden – nur kannst du dann tausende ansprechen statt nur einen!
arbeitsblog: Funktioniert Onlinevertrieb überhaupt in der Zeitarbeit?
Axel Walz: Das kommt auf die Erwartungshaltung an. Wer glaubt, er kann jetzt alles online machen und muss nie wieder einen Telefonhörer in die Hand nehmen oder Außendienst machen, täuscht sich. Im B2B-Bereich und vor allem in der Zeitarbeit bzw. allgemein bei Dienstleistungen kauft man im Moment des Vertragsabschlusses eine Illusion! Ohne zu wissen, ob der Mitarbeiter die Arbeit aufnimmt, ins Team passt oder ob seine Qualifikation ausreicht. Solche „Käufe“ bedürfen Vertrauen. Online-Vertrieb bringt Sichtbarkeit – der persönliche Kontakt schafft Vertrauen. Und Vertrauen ist ein Kaufmotivator. Also auch hier wieder, die Mischung aus On- und Offline macht den Erfolg.
arbeitsblog: Welche Online-Kanäle empfehlen sich für die Zeitarbeit und wie kann ich meinen Erfolg messen?
Axel Walz: Man sollte vor allem immer wissen, welche Kanäle die eigene Zielgruppe nutzt. Beispielsweise Geschäftsführer über Tiktok anzusprechen, wird eher schwierig. Fragen Sie sich wen finde ich in welchem Medium und wie muss ich ihn ansprechen. Auch hier gilt: „Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler“. Deshalb empfehle ich, Profis mit ins Boot zu nehmen. Auch wir nutzen da das Wissen und die Erfahrung von Profis. Natürlich kann man es auch selber versuchen – aber ich denke, nicht jeden Fehler muss man selber machen. Vor allem: Es sind teure Fehler, denn für Online gilt wie auch beim klassischen Vertrieb auch „shit in, shit out“ – wenn ich nichts in die Kampagnen stecke, wird auch nichts rauskommen. Mit 20 € Einsatz kommt in der Regel nix raus.
arbeitsblog: Welche 3 Tipps würdest Du einem Vertriebsneuling geben, um erfolgreich zu sein?
- Fleiß und Disziplin sind das A und O: Im Vertrieb gilt es, eine bestimmte Frequenz zu erreichen, also auf jeden Fall dranbleiben.
- Verbindlichkeit herstellen: Jedes Gespräch endet schließlich mit einem Verbleib.
- Zuverlässigkeit ist Trumpf: Erfolgreiche Vertriebler sind strukturiert und haben ihre Kontaktkette im Griff.
arbeitsblog: Vielen Dank für das interessante Gespräch!
Axel Walz
Axel Walz war 20 Jahre in der Zeitarbeit tätig, davon mehr als acht Jahre als Geschäftsführer eines Top-20-Unternehmens. 2016 gründete er mit Claudio Gomes die Profitask GmbH, die sowohl die Abrechnung interner und externer Mitarbeitender als auch Aufgaben wie die Neukundengewinnung und Kundenpflege übernimmt. Mit Axel Walz – Vertrieb richtig gemacht unterstützt er die Branche zudem in Form von Schulungen und Trainings zu den Themen (Profil-)Vertrieb und Verhandlungstechniken.