Marktveränderungen als Chance: Warum sich der Vertrieb in der Personaldienstleistung neu aufstellen muss

• Profi-Vertriebler Axel Walz über den Wandel im Vertrieb: Nach Jahren ohne aktiven Vertrieb ist er jetzt unerlässlich, um in der Personaldienstleistung erfolgreich zu bleiben.
• Herausforderungen und Chancen: Mehr Aufwand ist nötig, um die gleichen Ergebnisse zu erzielen – doch wer jetzt aktiv wird, kann Marktanteile gewinnen.
• Vertrauen ist der Schlüssel: In der Dienstleistung verkauft man keine Produkte, sondern Vertrauen – und das entsteht durch persönlichen Kontakt, vor allem per Telefon.

Nach dem Ende der Finanzkrise 2010 haben viele Dienstleister ihren Vertrieb heruntergefahren und stattdessen eine Rolle als Personalverteiler eingenommen. Das funktionierte sogar noch nach 2017, als die Personaldienstleistungsbranche bereits durch politische Regulierungen schrumpfte. Der Grund war simpel: Trotz sinkender Nachfrage nahm das Angebot an Bewerbern noch schneller ab. Also war weiterhin kein aktiver Vertrieb nötig – stattdessen hieß es: „Wir brauchen keinen Vertrieb, wir brauchen Bewerber.“

Ich habe viele Gespräche geführt und immer wieder darauf hingewiesen, dass diese Haltung fatale Folgen haben wird – und genau das ist nun eingetreten. Die Zahl der Beschäftigten in der Personaldienstleistung liegt bei 570.000, was einem Rückgang von rund 40 Prozent entspricht. Die Tendenz zeigt weiter nach unten.

Jetzt ist Handeln angesagt – sprich: Vertrieb!

Noch nie gab es so viele Möglichkeiten, Zielgruppen gezielt anzusprechen, relevante Ansprechpartner zu identifizieren und vertriebsrelevante Informationen zu sammeln. Künstliche Intelligenz macht es möglich. Noch nie war es einfacher, top informiert in den Vertrieb zu starten. Durch E-Mail-Marketing, Social Media und Newsletter lassen sich Zielgruppen ideal vorqualifizieren, um dann gezielter zu telefonieren.

Was bedeutet das konkret? Bei uns im Salescenter von Profitask müssen wir derzeit 25 bis 30 Prozent mehr Calls machen als noch vor zwölf bis 18 Monaten, um die gleichen Ergebnisse zu erzielen – und das, obwohl wir unsere Zielgruppen heute präziser selektieren können als früher. Doch das ist völlig normal bei sinkender Nachfrage und in Zeiten einer Rezession. Die Konsequenz: Jeder Einzelne muss mehr Zeit investieren und mehr Kontakte generieren. Fleiß, Disziplin und Durchhaltevermögen sind gefragt. Es gibt Aufträge, Bedarfe und Potenziale – man muss sie nur finden.

Viele behaupten, das Telefon sei ein veraltetes Vertriebsmedium und es gäbe bessere Wege. Natürlich gibt es viele Vertriebswege, doch in unserer Branche gibt es eine Besonderheit: Wir verkaufen keine Produkte, sondern Illusionen. Ja, richtig gehört – jede Dienstleistung ist zum Zeitpunkt des Abschlusses nur eine Illusion, eine Hoffnung darauf, dass sie tatsächlich funktioniert. Erst nach Vertragsabschluss zeigt sich, ob der Kunde wirklich das bekommt, was er sich erhofft hat: ob die vermittelten Mitarbeiter pünktlich kommen, ins Team passen und qualifiziert genug sind.

Warum unterschreibt der Kunde also trotzdem? Weil er Ihnen vertraut! Und Vertrauen baut man durch persönlichen Kontakt auf – sei es durch Telefonate oder Besuche. Genau deshalb ist das Telefon nicht oldschool, sondern der schnellste Weg, damit zwei Menschen eine persönliche Verbindung aufbauen.

Jede Krise birgt Chancen – es gibt Gewinner und Verlierer

Marktanteile werden nicht in guten Zeiten neu verteilt, sondern in schlechten. Jetzt ist also der Moment, sich mit potenziellen Kunden an den Tisch zu setzen – gerade mit denen, die bislang noch keine Personaldienstleistungen nutzen, aber großes Potenzial haben. Wer jetzt aktiv wird, ist dabei, wenn es wieder aufwärtsgeht. Wer wartet, bis der Aufschwung kommt, wird feststellen, dass der Wettbewerb bereits wieder in Position ist – und für ihn selbst kein Platz mehr bleibt.

Natürlich wird die Zahl der Insolvenzen und Geschäftsaufgaben in der aktuellen Rezession steigen – genau das passiert bereits in der Personaldienstleistungsbranche. Doch das ist nicht nur negativ: Wenn der Markt kleiner wird, ist es vorteilhaft, wenn auch die Zahl der Anbieter sinkt.

Jeder kann selbst entscheiden, zu welcher Gruppe er gehört. Wer seine Zeit in den Vertrieb investiert, hat die Chance, gestärkt aus der Krise hervorzugehen. Wer dagegen auf das Prinzip Hoffnung setzt und keinen Vertrieb macht, hilft seinem Wettbewerb – und steuert seinem eigenen Ende entgegen.

Die entscheidende Frage ist also nicht, ob man Vertrieb macht, sondern wie viel. Wie gut kennt man seine Zielgruppe? Wie findet man sie? Wie spricht man sie an? Wann wird akquiriert? Wie wird dokumentiert? Welche Vorgaben und Ziele gibt es? Und wer kontrolliert die Umsetzung?

P.S.: Schlechte Zeiten sind immer gute Zeiten für Verkäufer.

Axel Walz

Axel Walz war 20 Jahre in der Zeitarbeit tätig, davon mehr als acht Jahre als Geschäftsführer eines Top-20-Unternehmens. 2016 gründete er mit Claudio Gomes die Profitask GmbH, die sowohl die Abrechnung interner und externer Mitarbeitender als auch Aufgaben wie die Neukundengewinnung und Kundenpflege übernimmt. Mit Axel Walz – Vertrieb richtig gemacht unterstützt er die Branche zudem in Form von Schulungen und Trainings zu den Themen (Profil-)Vertrieb und Verhandlungstechniken.