Jetzt ist die Zeit für kompetente Vertriebsteams: Tipps für Aufbau und Führung
- Die Personaldienstleistung hat in den letzten Jahren mit unzähligen Schwierigkeiten zu kämpfen gehabt und dadurch einiges von ihrem Markt verloren.
- Grund genug, um in den aktiven Vertrieb zu investieren und geeignete Teams aufzubauen.
- Axel Walz, Vertriebsexperte und Gründer der Profitask GmbH, gibt hilfreiche Tipps, was Personaldienstleister beim Aufbau und der Führung von Vertriebsteams beachten müssen.
Aktuelle Rahmenbedingungen wie Inflation, Fachkräftemangel und andere Krisen machen der Personaldienstleistungen zu schaffen. Auch in der Vergangenheit hatte die Branche mit Schwierigkeiten zu kämpfen – Stichwort Corona-Pandemie. Das macht sich bemerkbar. In den letzten sechs Jahren hat die Personaldienstleistungsbranche knapp 40 Prozent ihres Marktes verloren: Von einer Million Arbeitnehmenden im Jahr 2017 sind heute nur noch etwa 630.000 übrig.
Was können nun Personaldienstleister unternehmen, um sich aus dem Langzeittief herauszuarbeiten? Die Lösung ist denkbar einfach: Bauen Sie Ihren Vertrieb aus und ziehen Sie damit neue Kunden an Land oder holen alte aus dem Winterschlaf!
Auf den ersten Blick scheint es ein recht simples Unterfangen zu sein. Bei genauerem Hinsehen wird jedoch schnell klar, dass es komplexer ist als gedacht. Vertriebsteams aufzubauen und zu führen, ist die Königsklasse. Denn je nach Produkt oder Dienstleistung sind unterschiedliche Verkaufstypen gefragt. Personaldienstleister müssen sich also bereits im Vorfeld Gedanken machen, welchen sie benötigen und entsprechend einstellen.
Hunter vs. Farmer
Grundsätzlich unterscheidet man im Vertrieb zwischen „Hunter“ (engl. für Jäger) und „Farmer“ (engl. für Bauer). Die Namen sind dabei nicht nur leere Worthülsen, sondern haben Substanz: Während Farmer geplant vorgehen, Informationen sammeln, zuhören und dokumentieren, verfahren Hunter direkter. Sie greifen an, suchen den schnellen Erfolg und sind risikofreudiger. Um nun zu wissen, welcher Typ der richtige ist, halten sich Personaldienstleister am besten an die Faustformel:
Neukunden, kurzer Sales-Circle = Hunter
Bestandskunden bzw. ehemalige Kunden, langer Verkaufsprozess = Farmer
Geht es allerdings um Preisanpassungen, kann es durchaus sein, dass beide Typen nicht die richtigen sind. Denn obwohl sie verschieden vorgehen, sind sie im Kern doch ähnlich: Hunter und Farmer sind gleichermaßen menschenorientiert. Bei Preisanpassungen sind jedoch sachorientierte Verkäufer von Vorteil.
Vertriebsteams aufzubauen und zu führen, ist die Königsklasse.
Den Einstellungsprozess zielorientiert gestalten
Verkäufer können sich selbst immer am besten verkaufen. Ob sie nachher auch abliefern, ist meist eine ganz andere Sache. Empfehlenswert ist daher einen Praxisteil in den Einstellungsprozess einzubauen – beurteilt werden soll, wie schnell sich die Bewerbenden auf eine Verkaufssituation einlassen.
Ein denkbar einfacher Telefontest hat sich dazu bewährt: Bewerbende erhalten die Aufgabe, bei einem ehemaligen Kunden anzurufen, zu dem der Kontakt abgebrochen war. Sie sollen sich als neuen Kollegen vorstellen und fragen, was seinerzeit schiefgelaufen sei. Wer nun Hunter und wer Farmer ist, kristallisiert sich dabei schnell heraus. Im Schnitt greifen nur drei von zehn Bewerbenden zum Telefon, ohne zu zögern. Das sind ganz klar die Hunter. Ist jedoch eine gewisse Vorbereitung nötig, sind die Bewerbenden vermutlich eher bei den Farmern anzusiedeln.
Die richtige Führung macht den Unterschied
Damit ein Vertriebsteam reibungslos arbeiten kann, ist es essenziell, Abläufe bereits im Vorfeld zu definieren und zu vereinbaren. Denn Vertrieb ist kein Selbstläufer, wie es oft angenommen wird. Gerade für die Bereiche Menge, System und Qualität benötigen Mitarbeitende Ziele, Regeln und Leitplanken, an denen sie sich orientieren können. Von Seiten der Personaldienstleister kann es sinnvoll sein, Ergebnisse mittels Controllings zu überprüfen. Von Reportings hingegen ist im Vertrieb eher abzuraten. Denn grundsätzlich können sie durchaus auch manipuliert werden. Zusätzlich haben Vertriebsmitarbeitende dadurch weniger Zeit, ihre eigentliche Arbeit zu erledigen.
Mehr Tipps rund um die Vertriebsstrategie auf der STAFFINGpro 2024
Wer nun mehr über den Vertrieb erfahren will, sollte die STAFFINGpro in Wiesbaden besuchen. Denn am 15. Oktober 2024 verrate ich Ihnen, was der Unterschied zwischen Trieb und Reiz ist, ob Verkäufer teamfähig sein müssen oder ob der beste Verkäufer auch der beste Vertriebsleiter ist. Schauen Sie gerne von 13:05 Uhr bis 13:55 Uhr bei der Content Stage 1 vorbei.
Axel Walz
Axel Walz war 20 Jahre in der Zeitarbeit tätig, davon mehr als acht Jahre als Geschäftsführer eines Top-20-Unternehmens. 2016 gründete er mit Claudio Gomes die Profitask GmbH, die sowohl die Abrechnung interner und externer Mitarbeitender als auch Aufgaben wie die Neukundengewinnung und Kundenpflege übernimmt. Mit Axel Walz – Vertrieb richtig gemacht unterstützt er die Branche zudem in Form von Schulungen und Trainings zu den Themen (Profil-)Vertrieb und Verhandlungstechniken.