Die Problemzone Vertrieb in den Griff bekommen

• Vertriebs-Experte Axel Walz erklärt, warum in der Personaldienstleistungsbranche ein Verdrängungsmarkt herrscht – und warum das eigentlich ein Paradies für den Vertrieb ist
• Durch die jüngsten Gesetzesänderungen steigen die administrativen Prozesse bei Personaldienstleistern immer weiter an. Ein strukturierter Vertrieb fällt so schnell hinten runter
• Vertrieb ist keine Raketenwissenschaft, kostet aber Zeit. Und die fehlt Personaldisponenten oftmals. Deswegen wird das Outsourcen einzelner Vertriebsprozesse an dedizierte Sales Center zur echten Alternative

Ein Blick auf die Entwicklung der Personaldienstleistungsbranche in den letzten 20 Jahren zeigt: Sowohl die Zahl der Anbieter als auch die der beschäftigten Zeitarbeitnehmer ist nahezu um Faktor fünf gewachsen. Klingt erstmal gut, oder? Zur Wahrheit gehört aber auch: Seit 2011 stagniert die Branche mehr oder weniger. Zum Thema stagnierende Märkte schreibt der Wirtschaftswissenschaftler Heribert Meffert in „Strategische Unternehmensführung und Marketing“:

„Die Markt und Wachstumsrate auf dem Gesamtmarkt oder auf bestimmten Marktsegmenten beträgt Null. Marktpotential ist also nicht vorhanden oder zumindest nicht aktivierbar. Ursachen dafür können neben einer Rezession allgemeine Marktsättigung und die Einführung von Substitutionsprodukten sein. Im Allgemeinen kommt es in solchen Marktsituationen zu keinen weiteren Markteintritten, sondern eher zu einem Rückgang der Wettbewerberzahl (Wettbewerbsdynamik). Die Unternehmungen passen sich der Situation an, indem sie i.d.R. ihre ‚Über‘-Kapazitäten abbauen und gleichzeitig versuchen, die Produktivität zu steigern. Dennoch verschärft sich die Wettbewerbssituation, und es kommt nicht selten zu einem Preiswettbewerb. Kostensenkung und/oder die Differenzierung gegenüber den Wettbewerbern sind in stagnierenden Märkten die strategischen Alternativen, wenn nicht auf neue Märkte ausgewichen wird.“

In der Personaldienstleistung herrscht ein Verdrängungsmarkt
Lassen Sie uns das mal in Bezug zur Personaldienstleistung analysieren. Marktpotenzial ist vorhanden, es liegt aber beim Wettbewerb. Das bedeutet: Wer neue Kunden gewinnen will, muss sie der Konkurrenz wegnehmen. Man kann durchaus von einer Marktsättigung an Anbietern sprechen, die durch den problematischen Bewerbermarkt – also das eigentliche Produkt – zusätzlich angeheizt wird. Trotzdem kommt es in der Branche zu weiteren Markteintritten. Das Ergebnis ist vielerorts ein ruinöser Preiskampf.

Um zu bestehen, haben die Personaldienstleister etwaige Überkapazitäten – sprich: die eigene interne Besetzung – abgebaut. Die Betreuungsquote (interne zu externe Mitarbeiter) soll so optimiert, die Produktivität gesteigert und die Kosten gesenkt werden. Im Bestreben nach echter Differenzierung werden neue Märkte und Produkte, etwa Recruitment Process Outsourcing (RPO) oder Personalvermittlung, gesucht. Gemessen am Gesamtumsatzvolumen kommt ihnen aktuell aber noch eine eher geringe Bedeutung zu. Neue, echte Kundenabsatzmärkte sind nicht zu erkennen. Es geht nicht darum, ob Kundenunternehmen die Personaldienstleistung nutzen, sondern mit welchem Anbieter sie arbeiten. Echtes Wachstum kann nur über den Wettbewerb generiert werden. Wir befinden uns in einem Verdrängungsmarkt. In der Theorie ein Paradies für den Vertrieb!

Marktpotenzial ist vorhanden, es liegt aber beim Wettbewerb. Wer neue Kunden gewinnen will, muss sie der Konkurrenz wegnehmen.

– Vertriebs-Profi Axel Walz:

Absurder administrativer Aufwand durch Gesetzesänderungen
Wie gesagt: in der Theorie. In der Praxis wurde die Personaldienstleistung durch die Einführung der Branchenzuschläge im Jahre 2011 unheimlich komplex. Gerade der administrative Aufwand stieg enorm. Aktuelle Gesetzesänderungen – Stichwort: AÜG, Höchstüberlassungsdauer, Equal Pay – verschärfen diesen Effekt nochmals geradezu absurd. Verständlicherweise legen Personaldienstleister aktuell ihren Fokus darauf, die Gesetze (und die damit verbundenen administrativen Prozesse) einzuhalten. Was hinten runter fällt, ist ein strukturierter und systematischer Vertrieb!

Und das ist schade, denn der ist angesichts der skizzierten Marktsituation extrem wichtig. Um die sich nach unten drehende Preisspirale zu stoppen. Um neue Kunden zu gewinnen. Um unabhängig zu werden und die eigene Position zu stärken. Um unrentable Kunden abstoßen zu können. Um Platz für rentables Wachstum zu schaffen. Gerade ist ein guter Zeitpunkt, um in den Vertrieb zu investieren.

Vertrieb ist keine Raketenwissenschaft
Keine Frage: Vertrieb bindet Kapazitäten und kostet Geld. Wer den Erfolg vom Zufall befreien will, braucht Strategie, Fleiß, Disziplin, Nachhaltigkeit, Leitplanken, Führung, Feedback, einheitliche Standards, Controlling, Rituale, Zwänge (ja, auch das!), Spaß und stetige Weiterentwicklung. Nichts, was man also nebenher macht!

Zerlegt man den Vertriebsprozess eines Personaldienstleisters in seine Einzelteile, stellt man zwei Dinge fest: Ja, er besteht aus zeitaufwendigen Prozessen, die gemacht werden müssen. Nein, dabei handelt es sich nicht um Raketenwissenschaft. Es müssen Datenbanken gepflegt, Infos gesammelt, Klassifizierungen vorgenommen, Angebote und Profile nachgefasst sowie Kontaktketten und Wiedervorlagen gehalten werden. Aber jetzt mal Hand aufs Herz: Sind die Personaldisponenten, die den heutigen hochkomplexen Zeitarbeitsansprüchen genügen, dafür die richtigen? Haben sie überhaupt die Zeit dazu? Sind sie für solche Tätigkeiten nicht zu teuer?

Outsourcing der belastenden Vorarbeit
Eine Lösung des Problems ist das Outsourcing einzelner Vertriebsprozesse, zum Beispiel an das Profitask Sales Center. Das übernimmt Datenpflege, Recherche, Akquise, Profilverkauf, Terminierung und liefert Leads. Die Mitarbeiter des Personaldienstleisters müssen vor Ort „nur“ noch den Sack zu machen, haben mit der belastenden Vorarbeit aber nichts mehr am Hut. Seriöse Sales Center erkennen Sie übrigens daran, dass sie transparent und messbar arbeiten. Sie wissen also genau, wofür Sie bezahlen.

Fazit

In der Personaldienstleistungsbranche herrscht ein Verdrängungsmarkt. Eigentlich der ideale Zeitpunkt, um die eigenen Vertriebsaktivitäten zu forcieren. Allerdings fehlt es Personaldienstleistern dafür oft schlicht an Kapazitäten. Dedizierte Sales Center, die die belastende vertriebliche Vorarbeit übernehmen und echte Leads liefern, können hier Abhilfe schaffen.

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