Dein Ego verhindert Erfolg im Vertrieb

• Vertriebler Axel Walz berichtet aus eigener Erfahrung, wie schwer es ist, sein Ego in Verhandlungen hintenanzustellen
• Für den Verkaufs-Profi ist aber klar: Nur wer erkennt, dass Selbstdarstellung dem Kunden nichts bringt, kann sie aus der eigenen Vertriebsstrategie streichen
• Ist das eigene Ego erstmal aus dem Weg, kann man sich besser auf den Nutzen für den Kunden konzentrieren. Nur wer den kommuniziert, wird‘s zum erfolgreichen Abschluss schaffen

„Nein, ich bin kein Egoist“. Doch, bist Du!

Als Du beispielsweise das letzte Familienfoto zugeschickt bekommen hast, nach wem hast Du auf diesem Bild zuerst gesucht? Nach Dir! Beim Bild von der Weihnachtsfeier im Betrieb? Mit Sicherheit ebenso!

Als ein Freund Dir erzählt, dass er geblitzt wurde, fällt Dir ein, dass Dir das auch passiert ist – nur viel schlimmer. Eine Freundin empfiehlt Dir ein Restaurant. Du denkst sofort an ein anderes, das mindestens genauso gut ist.

Brauchst Du noch mehr Beispiele? Ich denke nicht.

Wenn man googelt oder im Duden nach dem Wort Egoismus sucht, stößt man auf die Schlagworte „Eigeninteresse“ und „Eigennützigkeit“. Das ist die Basis für Vertrieb und unser wichtigster Kaufmotivator! Menschen kaufen nur, wenn sie dadurch einen Nutzen haben und/oder ein Bedürfnis befriedigen.

Wer den Nutzen in den Mittelpunkt rückt, schafft Begeisterung
Es gibt jedoch nicht DEN Nutzen. Vielmehr unterscheidet man zwischen drei verschiedenen Arten, die alle verschiedene Herangehensweisen des Vertrieblers zur Folge haben sollten:

1. Wirtschaftlicher Nutzen: Hier geht es darum, entweder seinen Umsatz oder Gewinn zu steigern beziehungsweise die Kosten zu reduzieren. Daher kauft kein Mensch eine Dienstleistung ein, die mehr kostet als sie bringt! Willst Du über den wirtschaftlichen Nutzen verkaufen, muss Dein Kunde diesen sehr schnell erkennen können. Dafür musst Du ihn aber auch klar kommunizieren.
    
2. Inhaltlicher, technischer, funktioneller Nutzen: Das Produkt bietet eine konkrete Problemlösung! Hast Du keine Schuhe, ist ein paar Schuhe ein funktioneller Nutzen. Fehlen Dir Mitarbeiter, ist Zeitarbeit ein funktioneller Nutzen. Im Idealfall kann die Problemlösung für den Käufer sogar einen wirtschaftlichen Nutzen darstellen.
    
3. Emotionaler, psychologischer Nutzen: Das fünfzigste paar Schuhe, das iPhone, der Urlaub, aber auch die Betreuung eines Kunden durch einen ausgesuchten Mitarbeiter – sie alle können einen emotionalen und psychologischen Nutzen haben.

Daher lege ich Dir an Herz: Überlege Dir den Nutzen für Deinen Kunden schon vor dem Telefonat oder Besuch genau – und kommuniziere diesen!

Die meisten Verkäufer erzählen zunächst, wie geil sie und ihre Firma sind. Zeitarbeitsunternehmen kommunizieren ständig, was sie nicht alles Gutes tun. Eine Frage bleibt jedoch: Welches Bedürfnis habe ich damit bei meinem Gegenüber befriedigt?

– Axel Walz gibt zu bedenken:

In der Kommunikation ist die erste Ansprache ganz besonders wichtig. Gerade hier steht vielen Vertrieblern der eigene Egoismus im Weg. Die meisten Verkäufer erzählen zunächst, wie geil sie und ihre Firma sind. Zeitarbeitsunternehmen kommunizieren ständig, was sie nicht alles Gutes tun. Eine Frage bleibt jedoch: Welches Bedürfnis habe ich damit bei meinem Gegenüber befriedigt? Die Antwort ist denkbar einfach: keines! Lediglich mein Egoismus – der aber verkaufshemmend und nicht fördernd ist – wurde befriedigt. Da bei dieser Art der Gesprächsführung jedoch der konkrete Nutzen und die Interessen des Gegenübers ausgeblendet werden, erreichst Du ihn nicht dort, wo du ihn erreichen willst: bei den Emotionen.

Drei goldene Regeln im Vertrieb
Zuhören, verstehen und dann die Lösung präsentieren. Was einfach klingt, wird von vielen Vertriebsmitarbeitern oft genug nicht beherzigt. Die folgenden drei Regeln sollten sich daher ins Gedächtnis eines jeden Verkäufers einbrennen:

Regel #1: Formuliere idiotensicher!
In der Ansprache des Kunden, Zeitarbeitnehmers oder potenziellen Käufers darfst niemals Du im Mittelpunkt stehen. Nicht „ich“ oder „wir“ sind Worte die gefragt sind. Viel häufiger sollte „Sie“, „Ihr“, „Dein“ im Gespräch vorkommen. Du kannst beispielsweise sagen: „Wir bezahlen Ihnen 12 Euro pro Stunde“. Viel besser ist aber: „Sie verdienen bei uns 12 Euro pro Stunde“. Oder: „Unser Produkt ermöglicht Ihnen …“. Viel besser ist aber: „Ihr Vorteil bei der Nutzung unseres Produktes ist …“. Man muss absolut sicherstellen, dass der Kunde sofort versteht was sein Nutzen ist!

Regel #2: Lass Deinen Kunden über sich reden!
Jeder redet gerne über sich. Gönne diesen Egoismus Deinem Kunden, wenn Du wirklich etwas verkaufen möchtest. Rede schlicht nicht so viel über Dich. Man sollte darauf achten, dass der eigene Gesprächsanteil bei circa 30 Prozent liegt. Fakt ist: Du kannst nur etwas verkaufen, wenn Du das Bedürfnis Deines Kunden kennst – aber wie willst Du das herausfinden, wenn er nicht zu Wort kommt?

Regel #3: Verwechsle nicht Merkmal und Nutzen!
Eine häufig angewandte Vertriebsstrategie arbeitet sich an den vielen – vermeintlich positiven – Merkmalen eines Produkts oder einer Dienstleistung ab. Häufig wird dem Kunden dadurch der höchsteigene Nutzen nicht deutlich. Ein Beispiel aus der Zeitarbeit: „Unsere Mitarbeiter sind zuverlässig!“ – diese Phrase wird häufig gedroschen. Das ist zwar ein legitimes Merkmal, auf das man stolz sein kann, ein direkter Nutzen leitet sich aber erst dann daraus ab, wenn man ihn konkret formuliert. Besser daher: „Sie sparen Geld, weil unsere Mitarbeiter zuverlässig sind und dadurch für Sie laufende Einarbeitungskosten wegfallen!“

Ein weiteres Beispiel stammt aus einer persönlichen Beobachtung neulich in einem Elektromarkt: „Herr Walz, diese Waschmaschine ist klasse, der Schleudergang macht 1400 Umdrehungen pro Minute.“ Der Verkäufer denkt, er könnte mich mit diesen Fakten heißmachen. Ich verstehe jedoch nur Bahnhof. Ich habe keine Ahnung, ob 1400 Umdrehungen viel, wenig oder Durchschnitt sind. Hätte der engagierte Mitarbeiter jedoch anders argumentiert, würde heute wohl die von ihm angepriesene Waschmaschine bei mir stehen. „Herr Walz, mit dieser Waschmaschine sparen Sie X Prozent Energiekosten, weil der Schleudergang mit 1400 Umdrehungen pro Minute dafür sorgt, dass Sie die Betriebszeit Ihres Trockners senken und die Wäsche schon fast schranktrocken herausrauskommt.“

Fazit

Unter dem Strich ist es doch so einfach: Hör‘ zu, überlege Dir den Nutzen, rede nicht zu viel – schon gar nicht über Dich –, komme schnell auf den Punkt und argumentiere über Vorteile anhand der Merkmale. Dann klappt´s auch mit der Kundengewinnung!

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