2024: (K)Ein ganz normales Jahr für den Vertrieb
- Die vergangenen Jahre waren alles andere als einfach für Unternehmen. Pandemie, Krieg in Europa, Lieferengpässe, explodierende Energiepreise und Fachkräftemangel beeinträchtigten stark die Planungssicherheit – und einige dieser Faktoren üben immer noch starken Einfluss auf die Wirtschaft und den Arbeitsmarkt aus.
- Insofern reiht sich 2024 in die Abfolge der „besonderen“ Jahre mit seinen ganz eigenen Herausforderungen ein. Während einige Branchen vorsichtig optimistisch in die Zukunft blicken, sehen die Prognosen für die meisten noch recht düster aus, wie etwa die Tagesschau berichtet.
- Wie sollen Personaldienstleister in diesen unsicheren Zeiten zielstrebig Vertrieb machen? Axel Walz, Vertriebsexperte und Gründer der Profitask GmbH, gibt Empfehlungen und praktische Tipps, basierend auf der jeweiligen Ausgangslage.
Vertrieb ist natürlich immer wichtig, aber sind wir mal ehrlich: Je nach Situation und Marktlage wird er mehr oder weniger priorisiert. Dann stellt sich die Frage, welche Ausgangs- bzw. Marktsituation welche Maßnahmen erfordert.
Ausgangsszenario 1: Gute Auftragslage, die zur Bewerberlage passt
Eine wichtige Sache vorab: Sie können keine gute Auftragslage haben, wenn diese nicht zu den Bewerbern passt. Der Spruch: „Ich habe genug Aufträge, aber keine Bewerber“ ist Quatsch! Schließlich kann man nur verkaufen, was man hat. Ein Autohändler, der massenweise Aufträge für Motoräder hat, würde das ja auch nicht als gute Auftragslage bezeichnen.
Gehen wir aber einfach mal davon aus, dass Angebot und Nachfrage zueinander passen: Aufträge kommen mehr oder weniger von alleine und Sie können diese entsprechend besetzen. Sie verdienen Geld und somit ist alles gut, Vertriebsdruck ist nicht vorhanden. Bei den meisten tut sich in dieser Situation in Sachen Vertrieb nichts. Und das ist äußerst schade, denn diese Situation bietet eine einmalige Chance!
Das „Schneiden und wachsen“-Prinzip anwenden
Bei „Schneiden und wachsen“ handelt es sich um ein Prinzip, dass Sie vielleicht aus der Natur kennen. Hobbygärtner etwa wissen: Wenn man Pflanzen zur rechten Zeit zurückschneidet, wachsen sie im Anschluss schneller und kräftiger und tragen bessere, größere sowie gesündere Früchte!
Auf den Vertrieb übertragen heißt das, Sie haben jetzt die Chance, weniger profitable Kunden abzuschneiden und durch besser bezahlende zu ersetzen. Es wäre doch fatal, Zeit in Kunden mit schlechten Margen zu investieren und Auftraggebern mit besseren Margen dann womöglich abzusagen, da die Kapazitäten fehlen. Jetzt – in einer Zeit mit guter Auftragslage – können Sie Ihre Preise erhöhen und damit unter Umständen Platz für Neues schaffen. (By the way: Immer, wenn Kunden Ihren Preis akzeptieren, ohne zu murren, war dieser zu billig. Wenn Ihre Kunden bei der Preisenennung nicht zucken, sind Sie dabei, aktiv Geld zu verschenken!)
Es wäre doch fatal, Zeit in Kunden mit schlechten Margen zu investieren und Auftraggebern mit besseren Margen dann womöglich abzusagen, da die Kapazitäten fehlen.
Die Preise können Sie im Übrigen nicht nur direkt, sondern viel leichter über Nebenkonditionen, Dienstleistungspauschalen, über Paketangebote (Referenzrahmen) oder über den Umfang der Dienstleistung an sich erhöhen. Auch hier sind Neukunden sehr wichtig. Einem neuen Kunden ein teureres Paket mit weniger Leistung zu verkaufen, ist möglich. Dasselbe bei einem Bestandkunden zu tun, ist fast ausgeschlossen.
Fazit
Kümmern Sie sich gerade dann, wenn es gut läuft, weiter um den Vertrieb! Legen Sie den Schwerpunkt dabei auf folgende drei Punkte:
- Besser bezahlende Neukunden gewinnen
- Sich von schlecht bepreisten Kunden trennen
- Preiserhöhungen bei Bestandskunden durchziehen
In Anbetracht der aktuellen wirtschaftlichen Situation könnte es allerdings sein, dass nicht jeder dazu in der Lage ist, weil die Geschäfte schlecht laufen. Das führt uns wiederum zur zweiten möglichen Markt-/Ausgangslage:
Ausgangsszenario 2: Schlechte Auftragslage
Wenn man die nackten Zahlen betrachtet, herrscht in der Personaldienstleistung aktuell eher Krisenstimmung. 2017 hatte die Branche noch über eine Million Beschäftigte, aktuell sind es ca. 650.000. Das ist ein Schwund von satten 40 Prozent. Meines Wissens haben wir aber nicht 40 Prozent weniger Anbieter am Markt. Im Umkehrschluss bedeutet das: Fast alle haben Federn gelassen. Es gibt zu wenige Bewerber und aktuell auch noch schwindende Aufträge aufgrund der Rezession. Besserung in Sicht? Eher nicht. Somit scheidet das Prinzip Hoffnung aus.
In der Konsequenz dieser Entwicklung heißt es nun, Vertrieb hochfahren. Dazu müssen aber einige Fragen im Vorfeld geklärt werden:
- Hat Ihr Team genug Kapazitäten?
Damit sind die Personen gemeint, die bei Ihnen im Team den Vertrieb übernehmen und entsprechende Freiräume haben. Denn: Vertrieb ist zwar kein Hexenwerk, aber zeitintensiv.
- Haben Sie die passenden Mitarbeitenden im Team?
Um aktiven Vertrieb zu machen, brauchen Sie Hunter und keine Farmer. In der Regel überwiegen in einem Team allerdings die Farmer bzw. Betreuer. Wie Sie diese zwei Gruppen richtig einsetzen, hängt auch von den Vertriebswegen ab (s. nächste Frage).
- Welche Vertriebswege wollen sie einschlagen?
- Indirekte Vertriebswege (Social Media, Newsletter, LinkedIn etc.): Hier können auch die Farmer die Betreuung übernehmen.
- Direkte Vertriebswege (Profilverkauf, Zielkundentermine): Hier brauchen Sie die Hunter.
Meine Empfehlung ist eine Mischung aus beidem. Über Onlinekanäle bzw. Social Media holen Ihre Farmer die Leads ein – und für den Abschluss setzen Sie dann die Hunter ein. Um Ihre Umsatzsituation tatsächlich zu verbessern, ist der persönliche Kontakt letztendlich das A und O. Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht und gerade bei Dienstleistungen bedarf es Vertrauen. Und wer baut Vertrauen und Sympathie auf? Ganz klar der Mensch!
- Haben Sie das richtige Adressmaterial?
Im Vertrieb gilt eine simple Regel: Shit in, Shit out. Haben sie die falschen Adressen, kann das Ergebnis nicht gut werden.
Im Grunde ist das in unserer Branche sehr einfach: Wer sucht die Fach- bzw. Arbeitskräfte, die Sie haben? Das ist Ihr Zielkunde. Um diese Frage zu beantworten, können Sie auch wunderbar index Anzeigendaten nutzen. (Übrigens: Für die Recherche können Sie wunderbar Ihre Farmer nutzen. Ich habe bei mir im Salescenter auch Rechercheure und Closer.)
- Praktizieren Sie Controlling richtig?
Kontrolle ist unbeliebt, aber im Vertrieb leider unerlässlich. Ich würde vorschlagen, folgende Aktivitäten im Auge zu behalten:
- Werden die vereinbarten Zeitslots für die Akquise eingehalten?
- Wie hoch ist die Schlagzahl (Brutto/Netto Telefonate)?
- Funktioniert das Nachfassen und haben die Verkäufer ihre Wiedervorlage im Griff?
- Wird dokumentiert bzw. was wird dokumentiert?
- Welche Ergebnisse werden erzielt?
Mitarbeitende richtig schulen
Sollten Ihre Mitarbeitenden noch Unsicherheiten haben, empfiehlt sich eine Schulung. Diese sollte allerdings nicht komplett theoretisch sein, sondern mindestens zu 50 Prozent aus praktischem Training bestehen. Schulungen alleine werden oftmals als toll empfunden, aber im Nachgang setzt niemand den Input um. Ein Training, bei dem tatsächlich mit Interessenten und Zielkunden telefoniert wird, um Termine zu bekommen oder Profile zu versenden, gibt den Teilnehmenden eine gewisse Selbstsicherheit und führt zur Umsetzung des Erlernten. Bei mir gibt es aus diesem Grund keine Schulung ohne Training!
Wenn die Kapazitäten für den aktiven Vertrieb fehlen und deren Aufbau länger in Anspruch nehmen würde, kann es sinnvoll sein, übergangsweise einen externen Dienstleister wie etwa Profitask zu engagieren.
Fazit
Vertrieb muss in der einen oder anderen Form immer gemacht werden – und dabei handelt es sich nicht um einen 100-Meterlauf, sondern um einen Marathon. Wenn Sie zur richtigen Zeit das Richtige tun, stellt sich schnell der Erfolg ein. Das wiederum gibt jedem einzelnen Mitarbeitenden Auftrieb und Bestätigung!